图片：本次评选活动面试从选手们的谈吐仪态、知识的灵活应用等多方面进行综合评价，侧重EQ考察。 更广泛的行业知识与汽车知识，更有针对性的营销方式与技巧———这是10月16日“2004年广州十佳汽车销售人员”的笔试环节。通过笔试的20名选手第二天继续面试……52名优秀销售人员过五关斩六将，终于决出了“2004广州十佳汽车销售人员”：叶伟权、江超、宁宇、王冠南、张振兴、廖敏佳、王卓斌、罗杰、宁、李敬文。 参加笔试的销售人员均由经销商推荐，基本能代表目前广州销售人员的最高水平。但整体上说，选手们的专业知识仍然匮缺，所以最后获胜人员的得非常不易。 笔试并不是要“考倒谁”，但在目前的销售形势下，除了了解自己销售的车、直接的竞争对手，还应该了解更多的车型知识，因为很多消费者最初考虑买的车与最后选择的车，可能有50%以上的价格差别；消费者可能将汽车销售人员当成“教练”，有相当多的问题需要销售人员解答，但目前大部分销售人员显然达不到这种要求。 不能要求销售人员是“学汽车”专业的，但可以要求销售人员去“学习汽车”。很多销售汽车两年以上的销售人员连最起码的常识也不懂，只能证明他（她）们没有学习的压力与动力。 梦见楼房倒塌笔试中，52名选手有25名不及格，最低分只有38分（满分100分），选手们普遍缺乏汽车技术方面的知识，对自身经销品牌以外的汽车了解非常少；一些很基本的常识也出现让人啼笑皆非的回答。例如，“前轮驱动有什么优点？”答：“用于越野或多功能车。动力比较强劲。” 面试则体现销售人员的亲和力与给客户的信心感，从选手们的谈吐仪态、知识的灵活应用、吸引客户的能力等多方面进行综合评价，侧重EQ（情商）考察。 相对于2003年，今年由于增加了笔试环节，一些很有亲和力的销售人员没能进入面试，没机会发挥自己的长处，这是这次评选的一个遗憾。但是，本次评选是一次相对全面的考察，是对目前销售人员素质构成的一种提醒，“十佳”们将有更好的发展空间， 销售毕竟是经验，所以“十佳”人员的面试成绩普遍比较理想，参加面试的销售人员在亲和力与给客户的信心感都好于去年，表现出较好的谈吐仪态，有较高的EQ（情商），在介绍自己产品、揣摩客户心理方面非常灵活。 总的来说，“2004广州十佳汽车销售人员”评选活动整体水平比去年有所上升，但没有出现像2003年汪洋、任小丰等专业知识与销售技巧方面都很突出的人员。 本文由来源于财鼎国际(www.hengpunai.cn) |