近日，谷歌智能眼镜席卷而来，再一次掀起狂潮，智能眼镜的出现基于技术对行业的渗透不断加深。伊视可创始人马金同认为，智能眼镜分为工业线和消费品线，目前工业线已经很成熟了，但消费品线并不明朗。 智能眼镜分为眼镜和框架智能眼镜，目前来看，主要应用在工业和医学。伊视可也在寻找智能眼镜的用户应用场景和投入产品研发，不过目前多以半成品呈现。而同质化产品已经不适用新场景的现状也决定着智能眼镜新产品的出现。 马金同深耕眼镜行业达十年之久，2010年公司创立之前任职于一家国内眼镜研发公司，主要服务于欧洲市场眼镜连锁店。马金同介绍，国内眼镜行业过于分散，且客户订单量小，从而难以实现规模化；门店多以小店和夫妻老婆店模式为主。相对来说，欧美市场更为成熟。国外在配镜验光方面管控更为严格，在去产能（即把更多资源给到研发能力强的高精尖企业），淘汰掉落后产能方面做的更早，准入门槛高和管理机制相对成熟。国内眼镜行业恰恰相反。马金同带领团队成立面向国内市场的公司伊视可（SEE STORY），主推验光车上门配镜，是因为他看到国内市场具备的强大潜力。他介绍，据中国数据显示国内正规注册的眼镜店大概有5-6万家，相当于2万人就拥有一家眼镜店。排除一些存在于钟表店、学校、医院内部的眼镜门市，一家眼镜店服务人数依然很多。“中国是全球最大的眼镜输出国，中国人口数量最多享有人口红利优势。不过每年稳定批量的生产，导致行业竞争力不强，从而发展缓慢。”在马金同眼里中国眼镜厂可以说是躺着在做生意。 据数据显示眼镜市场规模在600亿，以平均每年15%左右在增长，“但业内人士都知道线亿人是近视，平均每两年换一次眼镜就是3.5-3.51亿副，客单价按照300计算就可能超1000亿了，而眼镜行业除了近视镜，还包括老花镜、太阳镜、眼镜、美瞳等类型，加起来要远远超1000亿市场规模。” 伊视可研发产品主要有近视镜、老花镜和太阳镜，去年完成B轮融资后宣布着力研发眼镜。伊视可团队是从事眼镜产品研发出身，目前研发核心团队有7人，每年大部分精力花费在产品研发上，大概60%-70%销售的是专利产品。伊视可总部位于上海，负责产品研发以及体系、品牌、网站和系统建设。 对于验光车上门配镜模式则以城市合伙人作为平家来推广，据悉，伊视可城市合伙人计划自2015年年底启动，2016年拓展到20个城市左右，去年翻一倍升至50多个，城市合伙人需要经过公司一整套考核体系，配备专业的验光师、验光车。验光车由公司总部研发和设计，经过国家发改委审批和工信部备案，接下来由公司总部调度派单给到城市合伙人。“这样一来合伙人不会因为没有客户而发愁，只需要按照公司的标准和要求去服务好每一个客户。” 消费者通过移动端的H5微信公号、小程序，PC端的官网或电话预约，客服在五分钟之内响应并完成基本信息确认，然后通过系统自动调度，当地离客户最近的车辆收到调度信息便直接为客户提供服务。马金同介绍，每辆验光车带有300-400款眼镜，订单一经形成，公司总部便可以根据下单的定价、镜片款式来定制。顾客只需要下楼完成车内验光，之后眼镜由顺丰快递邮寄给客户，基本上整个配送过程都能够在车内完成。 虽然自2010年开始践行验光车上门配镜，但由于早期验光车上牌问题直到2012年下半年开始化，并于2013年投入生产并最早试验于上海，目前覆盖国内50多个城市，主要在省会城市、沿海发达等地区。 伊视可模式应该说在国内具有创新性，成立8年时间，伊视可仍然以扩大规模为主要任务。马金同告诉亿欧，伊视可在2016年3月份已达到收支平衡，基于股东给的意见，伊视可掉盈利而选择去做规模，目前持续扩大规模依然是伊视可的主要任务。“我们的商业模式本身具有盈利能力，暂时不追求盈利，因此需要把亏损在一个底线，即我们所能承受的范围内，在此基础上再进行快速扩张。”据悉，伊视可在高峰期的复购率最高达70%，是指日订单里有70%来自复购，复购周期在6-8个月，平均复购率为50%。而快速扩张需要增加获客数量与推广品牌知名度，据亿欧了解伊视可获客源于线上投放广告和内容输出。在内容方面，通过输出专业化文字或视频类内容渗透给城市合伙人，目前已经覆盖抖音、优酷、腾讯及今日头条上的一些自。据马金同透露，今年下半年在线下推出伊视可眼镜闪店，它主要开设在写字楼、园区、高校寝室、图书馆等目标人群集中的场合，以可移动的货架形式出现，货架里陈列200款左右伊视可的专利眼镜产品，最便宜套餐价可以低到99元。“闪店类似于盒马鲜生，现场线上完成付款，线下完成体验。”马金同表示“闪店模式是对扩大规模市场的强渗透，纯互联网线上推广很难接触到四五线城市的消费者，这样一来用户可以线下看到产品，也有利于增加信任基础。” 传统眼镜行业多以门店为主，不过房租成本逐年增加愈发增加门店的压力，据上市眼镜企业博士眼镜财报显示，销售费用有90%以上来自房租、水电费等等，马金同表示：“虽然互联网获客成本高，但通过口碑效应提升复购率，其实是可以摊薄获客成本的，而实体店不管复购率高或低，房租始终要交，且有不断增加的趋势。”由此，伊视可的模式在一定程度上弥补了传统眼镜门店的生意空缺，传统门店的固定性只能等待客户上门而难以招揽生意，验光车相对来说更加灵活。另外国内产品同质化严重，“像博士眼镜、宝岛眼镜等门店，很难说眼镜产品和服务的差异点在哪里，也意味着很难有顾客忠诚度可言，而伊视可专利眼镜的研发和服务流程上更有创新。” 据亿欧了解，伊视可未来有两大板块规划：2-3年，将在全国开设6000个闪店，同时配套3000台验光车；4-6年始，整合线下产能落后的眼镜实体店，利用伊视可系统能力赋能使其互联网化。按照马金同的想法，未来希望通过整合四五线城市的眼镜门店，将其变成伊视可的城市合伙人来整合行业。马金同透露，伊视可正准备新一轮融资。 零售大变革背景下，全渠道发展已成为必然，传统线下眼镜店行，面对消费频次低、产品同质化严重、门店成本高的大红海已经难以进步，马金同认为，传统眼镜门店最近几年进入关键期，如果不能嫁接新零售，依旧依靠人口红利和刚需红利，未来肯定会无可走。那么未来眼镜零售商该往哪里走？笔者认为，首先从市场来看，我国眼镜零售行业集中度较低、行业竞争激烈，且呈现出一定分化，区域化集中较明显。例如国内上市公司博士眼镜主要分布在深圳、南昌等城市，现在想要进行市场扩张或许也是难上加难。不过由于历史较长也积攒了老客户的门店还将继续维持，但是新入行的新店基本很难撑下去。探索“线上+线下”互动和全渠道整合的零售商业模式近在咫尺。 在运营成本上，面临店面租金、人力成本及促销费用的上涨不可避免；此外，严格来说，眼镜行业具有半医半商双重性质，则要求从业人员必须具备一定的专业技术、服务和管理能力，准入门槛虽低，但真正做好门槛却很高。 梦见掉头发本文由来源于财鼎国际(http://cdgw.hengpunai.cn:27531/) |